Звоните: (044) 521-40-06, (050) 400-03-96  

 

 

 

Demo
  • Главная
  • Блог
  • Эффективные стратегии поведения в деловых переговорах
Вторник, 12 Январь 2016 00:00

Эффективные стратегии поведения в деловых переговорах

Когда возникает необходимость в деловых переговорах? Переговоры – это почти всегда следствие конфликта интересов, разницы в целях, взглядах, задачах. И результативность деловых переговоров во многом зависит от того, какой стратегии поведения мы придерживаемся.

 

Согласно теории Томаса-Килмена, существует пять основных стилей (или стратегий) поведения человека в конфликтной ситуации, которой и являются деловые переговоры

  • конкурентный
  • партнерский
  • компромиссный
  • примирительный
  • избегающий

И в зависимости от личностных особенностей тот или иной стиль у каждого человека является приоритетным, т. е. он пользуется им чаще, чем остальными. Давайте разберемся, чем каждый из этих стилей характерен.

Конкурентный стиль поведения

Конкурентный характеризует победа любой ценой. Цель оправдывает средства, а победителя после этого не судят. Стиль свойственен людям, которые не особо привыкли считаться с чужим мнением, для них, как правило, собственные интересы являются доминантными.

Партнерский стиль поведения

Партнерский стиль предпочитают приверженцы теории «win-win», ратующие за то, чтобы обе стороны были в выигрыше и готовые прикладывать усилия для нахождения наилучших, по- настоящему взаимовыгодных решений.

Компромиссный стиль поведения

Компромисс – это решения путем частичных уступок. Компромиссный стиль - это «ни вашим, ни нашим». Я теряю, но и вы теряете тоже. Я уступаю, но и рассчитываю на уступки от вас. Примирительный характерен определенной «жертвенностью» одной из сторон, готовой уступить очень много, лишь бы не расстроились прекрасные (до возникновения конфликта интересов), отношения с оппонентом.

Избегающий стиль поведения

это склонность к самоустранению в конфликтах.

Давайте рассмотрим те ситуации в деловых переговорах, когда нам стоит придерживаться не той стратегии поведения, к которой мы в своей жизни привыкли, а той, которая будет в данный момент наиболее эффективной.

Говоря о конкурентном стиле поведения в деловых переговорах, стоит заметить, что это не всегда наилучший стиль для переговорщика. Победа любой ценой, - основа и ловушка конкурентного стиля поведения. Конкурентная стратегия хороша, например, тогда, когда вы точно уверены, что ваш вариант решения наилучший, цена вопроса высока для вас, и вы имеете достаточный «вес» для принятия решения.

Партнерский стиль важен в деловых переговорах с клиентами. И еще более важным есть понимание, что партнерство – это ВЫИГРЫШ двух сторон, имеющий мало общего, например, с дополнительными чрезмерными скидками на ваш товар или услугу. Партнерский стиль применим тогда, когда обе стороны готовы изложить суть своих интересов и выслушать друг друга. Партнерство всегда конструктивно. Это умение донести до клиента выгоды вашего предложения и продемонстрировать преимущества работы именно с вами. А скидки – это всегда (!) недополучение средств вашей компанией.

Компромиссная стратегия приходит на помощь тогда, когда партнерская оказалась несостоятельной. Когда взаимная выгода невозможна, и мы понимаем, что придется уступать. Ибо именно в этих деловых переговорах очень важен временной фактор, а результат – нет. Хочется посоветовать, если вы вынуждены выбрать компромиссную стратегию поведения, постарайтесь контролировать ваши уступки, чтобы не зайти слишком далеко, и не перейти к примирительной стратегии.

А примирительная стратегия в деловых переговорах применима тогда, когда вы слишком хотите сохранить хорошие отношения, и результат переговоров для вас не важен. Думается, именно в деловых переговорах такая ситуация встречается редко, поскольку стол переговоров предполагает в первую очередь, результат, а уж потом …

На первый взгляд, избегающее поведение неприемлемо в деловых переговорах, однако иногда стратегия избегания здесь становится просто незаменимой. Мы используем ее тогда, когда накал очень высок, и мы понимаем, что, если станем продолжать обсуждение, можем наломать дров. Стратегия избегания в деловых переговорах – это не избегание и самоустранение от проблемы, а способность взять тайм-аут в нужный момент. Конечно же, мы можем сделать это только тогда, когда надлежащим образом подготовились к переговорам, в противном случае, результаты могут быть непредсказуемы. Как видите, у каждой стратегии есть свои особенности и зоны применения в деловых переговорах.

А какая стратегия поведения в большей степени свойственна Вам, уважаемый читатель? Как результаты Ваших переговоров соотносятся с Вашими целями? Каких стратегий придерживаются Ваши оппоненты, и как это влияет на Вас?

Просто подумайте над этим.... 

Прочитали 1765 раза
comments powered by HyperComments